苏宁云商孙为民：用互联网做加法，怎样才能得出“最大值”？
2016年1月16日，由复旦大学管理学院主办的“2016蓝墨水新年论坛”在学院举行，论坛嘉宾和逾千名观众共同展望了2016的发展趋势。在主题演讲环节，苏宁云商集团副董事长孙为民先生发表了题为【从模式再造到文化重塑】的演讲，他讲述了苏宁从“+互联网”到“互联网+”的转型过程，分享了新常态下苏宁模式的成功经验，并详细介绍了大数据、小数据、全数据在企业发展中的应用。 《从+互联网到互联网+：苏宁为什么赢》这本书是晓波老师和他的团队用了9个月时间在苏宁进行调研而写成的，我感觉总的来说流畅性非常好，可读性非常好。但是在今天这个场合下，站在业内的角度来讲，我希望能够把这个书从更大的范围里给大家做一个解读和演绎。什么是+互联网，什么是互联网+？苏宁做的这些事，尤其是最近一两年的时间里，好像全中国的企业，至少70%的都在谈这件事。 什么是+互联网？ 很多传统企业遇到互联网冲击的时候，它们感到很茫然，因为突然感觉到线下平台人流量少了，房租、水电、工资都没有降，效益马上就出问题了。这个过程中很多人不知道怎么办，其实所有的实体企业，当互联网来了以后，大家马上想到要拥抱互联网，要+互联网，怎么+互联网？实际上就是+渠道的问题，我们要把互联网当成一个渠道来看待。很多企业说互联网我搞不动，实际上在我们连锁行业里，多渠道这个概念至少有150年以上的历史了，最早的就叫做无店铺销售，后来又有一个目录邮购，到今天为止英国还有一家企业Argos在店面里搞目录销售。也就是说多渠道的这件事情在我们零售业里100年，从来没有停止过。但是互联网来了以后，我们感觉到它是多渠道中间一个非常好的替代形式，因为我们讲所有的渠道基本上有三个属性，或者跟我们零售业结合中间的三个要素，结合的匹配度的问题。第一是信息交换，第二是结算支付，第三就是货品交易。核心来讲，互联网出现以后，信息没问题，它比任何的一种过去的平台都更加具备信息的流畅性，支付也没问题，货币电子化了，支付在网上也是易如反掌的事情。剩下的问题就是你最后交易的东西到底是什么。 其实我们做各行各业，最后交易的商品大致是四种东西，一种东西就是纯粹的数字化的东西，所以秦总最早创业搞的纸媒体受到的影响是最大的，你文字的东西就直接可以绕开印刷厂，可以绕开传统媒体，直接变成交易。第二种东西，这种东西好像是一个虚拟的商品，但是又好像有这么一个介质，但是这些东西在未来万物互联的过程中间，可能会完全实现这种数字化，比如我们买个电影院的门票，买一个公园的门票，或者火车票。如果说非要拿一张纸制的东西，这是没必要的，身份认证做好了，这些东西也可以全面的数字化。第三种东西就是实物的商品，我们大量消费的商品是实物商品，这种实物商品过去我们总是认为要在店里买，没有必要，出现了电子商务。还有一种商品是通过人来实现的，这就叫服务。实际上我们所有做的交易，如果把它泛泛地讲商品和服务，大致是这四种形式。
我们零售业里就是实物商品占主导，因此被电子商务冲击了以后，它把所有的实物商品都从商店里搬出来了，搬到网上去。然后把所有分散的商店里的商品都集中到物流中心仓库里去了。一下子就使得实体店面受到了很大的冲击。当我们遇到这样一些问题的时候，怎么办？我们就去+互联网，只要是这个行业的从业者，你就是有商品的采购、供应的能力，那你就去+这个渠道，所以这是我们苏宁转型过程中，第一个事情就是建一个渠道，拥抱互联网渠道。 当新的渠道出来以后，我们就要开始考虑线下的店面到底怎么办。是不是我们把线下的店都不开了？其实也不尽然，互联网对实体冲击的时候，我们发现实体店面怎么做，在做的过程中间，有些商品也要搬上去，另外一些东西，我们要看什么还会保留在线下。我们看两个参数，第一，如果说你在实体店中间展示的商品，由于你的展示使得商品的折旧越来越大，成本越来越高，这类商品不要在线下展示了，或者有展示，网点的数量要收缩。有的商品的展示，由于大量分散的存放，导致了你的周转滞销，你也别干了。如果说由于你的展示能够给商品品牌带来溢价，必须保持。如果你的展示能够刺激消费者购买的欲望，继续做。如果你的展示能够让在产品的生命周期里，不管放到哪，产品的生命周期都是非常短的，那你就要拼命展示。所以这样一个拥抱互联网的过程，实际上就是我们自己的业态在自动进行格式化和新的再造的过程。这是我们第一个阶段，我们苏宁做了一个+互联网。 什么叫互联网+呢？ 互联网+也是一个从去年以来非常热门的话题，有人讲互联网+就是搞O2O，就是互联网技术和实体结合，从大的概念上讲没有错，也就是说中国出现了很多O2O的东西，我过去把商品搬上去不过瘾，现在我再把服务搬下去，这些东西能不能生存，我现在不敢说，但是从我个人的看法来讲，有很多是不符合商业逻辑的东西。 那么到底什么是互联网+呢？我认为互联网+实际上是体现在这样三个方面。第一，实现大数据驱动的采购。互联网和传统渠道一个最大的不同，就是我们能够从工厂的生产端，甚至从设计端、生产端到销售端，再到消费端，整个是在线的，因此我们就可以通过这样的平台采集到从产到销整个过程中海量的大数据。有了这样一个大数据以后，就可以用这些数据驱动我们经营的优化，尤其是我们采购的优化。所以互联网+，首先要解决就是大数据驱动下的采购的运营，这是我理解的第一个互联网+问题。 第二个互联网+，是小数据驱动的销售和运营。大数据实际上是海量的没有相关关系的数据，你可以从任何一个社交网站中看人们的点击、阅读和兴趣点，你知道这段时间里什么比较热，话题性比较强，你也可以通过海量的搜索过程中或者消费过程中看到消费者对什么产品热度比较高，这是看不到任何微观个人的时候看到的大的趋势的东西。小数据是什么呢？小数据是针对具体的一个个人，你所建立起来的它的一个相对比较多维度的数据。这在互联网中间实际上是一开始被大家所忽略的东西，但是现在移动互联网时代，有些公司已经开始这么做了。比如苏宁去年5月份做了一个消费金融服务，我们可以给予消费者授信额度从最低2千块钱，最高到20万块钱，20万的授信额度。我相信银行给你们做授信的时候不会给这么高的，那我们为什么能够做出20万的授信？实际上我们掌握的数据是顾客的小数据，我们了解了顾客的购买，他从我公司里累计消费过多少次，买过什么样的东西，对这样的客户，我们已经有充分的授权。我们给他20万授信对他来说是荣誉的问题，是方便刺激他的消费。比如有些消费，家里孩子要结婚了，要装修了，我们还给6个月的免息，你用不用这个钱，这个时候他就觉得为什么不用呢。所以这就是我们在小数据掌控的情况下，可以做的一种深度的运营。 第三，在互联网+中间，更重要的是全数据驱动的管理和服务。什么叫全数据？大数据是只见数据不见人的，没有任何相关关系的。小数据是根据个人的，有因果关系的。全数据是一个什么概念呢？一方面我们要能够掌握到这些个人的小的数据，另一方面又能够从多维度去掌握一个人更多的数据的问题。如果我们又有小数据，又有历史数据，我们就是一个全的数据，这种情况就可以给我们很多新的商业模式提供很多新的发展的机会。比如我们现在可以做云的服务，不管是存储的、计算的、应用管理的云服务，我们为什么可以做？由于我们本身就是行业内的企业，由于我们本身就有一个成熟的管理模式，任何一个中小企业过来了以后，它直接就可以照搬照用，所以我们现在做企业也可以碎片化了，做企业不是什么都要做，你只做你的一块就可以了，剩下的东西可以到外部拼装。再有就是物流的云服务，我们过去做物流，就是在企业内部做，现在对第三方开放。实际上最好的物流是全数据的物流，我们国家物流行业的成本，跟美国同业比较起来高很多，为什么？因为我们的物流都是一个物流公司做到底的，用户体验中，我们一开始觉得速度很快。但是美国是怎么干的呢？是一个公司把物流分段去做，从东到西发一个货，中间可能中转了好几次交叉转运，它这样做的好处在哪呢？虽然时间慢了，但是它保证了在每一个环节的物流环节是满负荷的，效率最高，成本最低，是通过一个全数据的整合，牺牲了时间，提高了效率，降低了成本。 全数据时代就是更好的把你的实体空间进行云化，这是什么意思？首先是流程作业的互联网化，过去我们开店的时候是自己封闭的，是一个封闭的ERP系统，以后做的是一个基于云端的开放的系统。其次，是基于开放系统在互联网上进行组合。最后，是在运营过程中始终以用户为中心，这不是泛泛的概念，是有血有肉、有名有姓的客户的运营。我想这个是我们在未来的互联网时代，“互联网+”如果真正落地，可能会在这三个方面进行深化。 谢谢大家。 |
