首次转型，求得飞跃

王刚大学毕业后，即服务与汽车相关的行业。2008年，已在汽车行业浸润十余年之久的他，决定离开国有体制，创立深圳车仆汽车用品发展有限公司。

2008年世界金融危机之后，随着中国政府4万亿救市计划的推出，以及汽车购置税的优惠政策，中国汽车行业迅猛发展，汽车销量很快超越美国，成为全球第一汽车消费市场。借此契机，王刚的新创公司也进入了快速发展期。

2015年，汽车个人消费市场再度爆发，汽车消费呈消费人群低龄化、消费区域乡镇化的特点。这股新生的消费趋势也让汽车消费市场服务与客户需求之间的矛盾凸显出来。彼时，在中国市场，汽车的美容养护及修理基本靠4S店和修理厂、美容店来完成的。而4S店、汽修厂和汽车美容店无论是在网点密度还是服务上都无法满足新生个人消费者的需求。

王刚敏锐捕获这一市场矛盾中蕴育的商机。他快速做了两个调整：第一，将销售渠道从传统的4S店、修理厂转向全国的商业体和大型超市。“在商超里开汽车用品店在美国非常普遍。国内，我们是第一家。即使是现在，其他汽车用品品牌也很少在商超设立专柜。”王刚介绍说。

在商超最风光的那些年，王刚在全国商超开设了2000个专柜。他将汽车用品从只能靠在修理厂靠技师更换的专业用品变成了消费者自己在户外就能通过自己DIY简单操作的个人消费品，“这个转变就犹如护肤品从美容院品牌变成了快消品牌。我们的产量一下爆发式增长。”

销售渠道的改变也带来产品线的转型。车仆的产品从原有的化学类的汽车保养品迅速扩大为个人汽车消费涵盖的很多品类的产品，“重点是产品要简单易用，便于消费者买回去自己DIY”王刚说。

当商超势衰、电商崛起时，王刚又再次抢占先机，大力构建电商渠道。“同类品牌中，我们的电商销量一直是第一。”

正是这两次转型，让车仆从专业品牌变为个人消费品牌，企业体量和行业地位也有了质的飞跃。

再度转型，多管齐下

王刚的两个转型让车仆占据了汽车消费品绝大多数的市场份额。但即便如此，他还是深感压力。“汽车化工品行业其实是一个很小的行业，即使我们做到第一，企业体量也是有限的。”

在自有行业既然已做到极致，王刚就开始寻求突破业务边界。“我们就从制造型企业转型为制造服务型企业，因为服务是没有边界的。”自2017年开始，王刚以直营及加盟的方式快速开设车仆汽车美容连锁店。

以每月一百家的速度增长，现已在全国开设1700多家的车仆汽车连锁美容店除了以统一的门店装修，统一的服务标准，和全系列的车仆产品强化了品牌形象外，更重要的是进一步拓展了车仆的客户群。 “这些汽车美容连锁店为我们带来了数百万的固有车主客户，也就是买了我们各类服务卡的车主。未来我们要开1万家美容连锁店，以每家连锁有1500名固有客户来算的话，我们未来就有1500万的固有客户。”王刚边算边说。

在王刚看来，汽车美容连锁店主要靠加盟的方式引入，快速扩展带来的压力有限。但不可否认，在中国这么大的区域，要确保高速扩张的零售体系的顺利运转，王刚不会很轻松。他的新布局自有深意，“有这么庞大的客户群，我们就不单是卖汽车用品了，和汽车相关的、不相关的产品我们都可以销售。”基于这种商业逻辑，他们相继推出汽车金融及保险类产品，今年推出保险产品后不到半年，每月在美容店的保险销售就超过1000万，预计2019年保险出单量可达到5000万每月。

从产品型企业到服务型企业，王刚的第二次转型让企业驶入更宽阔的商业蓝海-万亿体量的后汽车市场。

抢占先机，布局线下

无论是传统商业，还是互联网+，商场的规则无一不是围绕着拓展客户群、增强客户粘性、深挖客户消费来进行。互联网+只是拓展了行业和商业竞争的边界而已。王刚的两次转型也有着类似的逻辑：以原有汽车用品业务为核心支点，通过布局遍布全国的汽车美容连锁为面，点面结合培育一支有粘性的客户群；再基于这个客户群去撬动后汽车市场，拓展企业的边界。“不管市场如何变化，这1500万会员是不变的。圈住车主，培养自己固有的粉丝是后汽车市场的主要玩法。”他强调说。

这个商机他看见了，“豪门”也看见了，“京东，阿里、腾讯很早都涉足后汽车市场了。将来，美团也有可能加入。”面对这样的形势，王刚认为“后汽车市场”的开拓模式有两种：一是和车仆一样布局全国连锁店，靠服务网点固化线下流量；二是抓行业供应链。“第二种模式我们也尝试过。投入实在太大了，我们放缓了脚步。”

对于BAT – 这些行业的外来者，王刚对他们的动向、打法和优势一清二楚，他对车仆的未来依旧很自信。他总结出了车仆的两点优势：其一，车仆进入行业较早，无论是客户群，还是4S店等传统渠道都和品牌都保有相当的粘性。其二，“我们比较幸运，因为我们所处的行业还不是一个被互联网重度颠覆的行业”。

王刚认为，一家企业的创始人一定要有长远的发展眼光，不能为外界的万千气象所诱惑，而是静心去深耕，去积累，去沉淀。面向未来，他果断表示：“我们不能为资本市场所诱惑。这个行业不是高科技行业，发展速度不会很快，但也不容易被颠覆。作为创始人，我们要有长远的发展眼光，正确的发展战略，脚踏实地的执行能力，带领企业坚定的向正确的方向前进。”