模拟之中见锋芒——STOREWARS商战模拟训练圆满举行
10月15日至10月17日，由复旦大学管理学院MBA项目和HCD国际咨询公司联合举办的STOREWARS商战模拟训练在李达三楼顺利举行。
来自复旦大学的27名MBA学生被分成三个制造商队和两个零售商队进行比赛，比赛分为三轮决策和一轮谈判。计算机模拟了零售行业的竞争环境，让同学们在接近真实的环境下发挥各自在市场营销、成本分析、产品研发等方面知识和技能。比赛以取得最高EVA（经济增加值）的队胜出。经过一天半的紧张而激烈的角逐，最终零售商二队获得了第一。同时HCD公司还在比赛的过程中穿插了各种决策分析，使同学们更直观地知道自己所做的决策对公司业绩的影响。最后各组派出代表将本队在比赛过程中得到的经验教训做了PRESENTATION，零售商二队的梁杰文同学获得了最佳PRESENTATION奖。
通过两天半的训练，使同学们熟悉了零售行业的运作情况，锻炼了自己的谈判能力、数据分析能力以及决策能力。据HCD总经理李朱莉娅介绍，STOREWARS是专门为企业高层经理人所设计的一套计算机模拟系统，已经在可口可乐、家乐福、易初莲花等公司培训过多次。
复旦大学MBA项目
2004年11月3日
Storewars Simulation Program有感
——梁杰文
经过两天半的高强度比赛，Storewars商战模拟虽然已经结束，但比赛的紧张和收获的喜悦仍值得我们每一个参赛队员细细回味。作为优胜队伍的一员，我在这里谈谈比赛的一些方法和事后的体会，供大家参考。
赛前之夜
在赛前的那个晚上，我们小组研究了游戏的规则，并熟悉了市场研究报告和决策表的样本。值得强调的是我们当时在市场研究报告样本上花了较多时间，关键是了解它的格式，变量的关系，尤其是每张表能给决策提供什么有用信息。现在事后想想，这一步确实非常重要，为我们在第二天的比赛赢得了不少时间，特别是在决策上提供了高质量的数据支持。
那个晚上最为棘手的是找出解决整个问题的切入点。刚开始大家都迷失在庞杂的数据中。事情的转机出现在小组内的一位同学锁定住两个关键的财务指标，由此寻找到几个盈利最好的产品，并以它们为基准分析出它们的共性。由于当时已是凌晨，为了更好的参加未来两天的比赛，我们并未定出详细的方法就各自回去休息了。
紧张激烈的决赛现场
第二天，我们提早半小时到达赛场，把方法进行了适当的讨论，并确定了比赛期间的成员分工。小组一共六人，采用地区事业部制，每三人为一组。其中两人负责产品，一人负责市场。
产品人员负责各自地区内的产品分析、定价、库存等内容，对商品的选择、开发、盈亏平衡分析以及重点产品的促销计划具有决定权。不同地区的产品人员可以相互交流信息和学习方法。
两地区的市场人员一起寻找分析市场数据的方法，在计算过程中采用相同的方法和计量单位，计算各自地区内的市场数据，使不同地区的市场研究结果具有可比性。市场人员对公司的广告整体定位、预算和分配具有决定权。由于本人以前从事市场营销工作，所以小组成员就推选我为小组的CEO并兼任Linburg地区的市场人员。
现在仔细想想，这样的分工在时间十分紧张，数据分析庞大的比赛确实十分奏效。同时对于信息的交流、团队内的相互学习、个人能力的发挥以及调动成员的积极性也起到了关键作用。在比赛中，每个成员都清楚自己的工作内容，都有匹配的决定权，没有人员闲置，所有人从始至终都处于紧张而有效的工作中。团队的合作氛围和效率都处于良好的状态。最重要的是每个队员在比赛中都为团队提出过有效的工作方法和工作建议，使团队的协同效应得到了充分的发挥。这使本人作为CEO来协调的时间并不多，得以腾出大部分时间花在市场研究和竞争对手的分析上。
由于赛前我们对于数据的应用已有了共识，所以第一期的所有决策均关注在找出关键数据并适当改变，为下一期的敏感性分析和纠偏创造条件。另一个重要决策是挑选购买需要的市场研究报告，辅助下期决策。由于赛前对数据样本全组已有过详细的分析并形成共识，所以这一步并未占用我们太多时间。以后的比赛也表明我们所购买的数据几乎都派上了用场，为我们每一个决策提供了充分的数据支持。
第一轮的决策反馈有喜有优。Limburg市场抢得先机，Oland市场并不理想。我们小组分析了原因，发现是因为Limburg市场我们采用稳健的策略，Oland市场我们对产品进行了大幅调整，放弃了许多盈利不佳的产品，但没有注意对剩余产品的货源补充，造成缺货，从而使货价利用率不高，造成运营成本增加。
针对第一轮的问题，我们做了有关调整。同时我们把第一阶段的工作方法和流程整理出来，从而提高了随后的决策效率。
我们的谈判与其他小组可能略有不同，由两个地区的产品人员按照自己区域的情况分别计算数量和折扣价，最后两地区汇总。谈判均有产品人员负责，市场人员不参与谈判。在谈判期间，我们两个市场人员利用宝贵的谈判时间对新的一期市场研究报告进行仔细的分析和计算，并对竞争对手进行对比，从而了解其过去的市场战略并预测其未来可能的走向。所有分析和预测均经过严密的计算。赛后其他小组的同学说他们的不少决策是拍脑袋的，原因是没有时间进行建模和计算。我想可能他们没有考虑到运用谈判时间，充分利用人力来完成这项重要的工作。我个人认为谈判其实没有必要让所有人都参与，只要对产品、成本和库存都熟悉的人员来完成就可以了。
关键的最后一轮
在最后一轮之前，我们的胜局已经很明显了。最后一轮决策时，我们针对竞争对手可能会孤注一掷扭转败局的情况，制定出确保薄利的前提下大幅降价，目的是让竞争对手无法获得足够的利润空间来反超。由于HCD的工作人员疏忽，最后一轮在程序输入时没有把前一期定下的谈判折扣和协议广告费计算在内，使得我们盈亏平衡的前提改变，所以我们薄利大量出货的策略产生巨额亏损。但是由于我们前几期与竞争对手差距明显，最后还是在各支队伍中以EVA最高而一举胜出。
关于presentation奖项的获得其实主要是因为态度问题。在最后一天晚上尽管大家都很疲劳，但我们小组还是把PPT的提纲讨论出来。由于本人身为CEO，所以当天晚上责无旁贷地担当起PPT的制作，并把相当部分的比赛过程进行梳理，提炼出本组的一些亮点放在PPT中重点阐述，直到凌晨四点多才睡，第二天由于人手不够，我就只做PPT,不参与决策了。其它小组基本上都是在比赛后的半小时内赶制出PPT的，所以质量不可能太高。
如果真要总结此次比赛的经验，可能是：态度端正、一丝不苟、精心准备、合理分工、战略明确、注意方法、数据说话、团队合作。
赛后体会
至于赛后的体会，本人归纳为以下几点：
1、MBA知识的学习和应用至关重要。在比赛中运用到各方面的知识，如战略、市场营销、财务分析、数据模型与决策、组织行为学等，各类知识直接或间接影响到你的思维、方法和效果。
2、团队的构建、沟通和高效协作从始至终影响着结果，尤其是在时间十分有限的商业模拟比赛中。
3、商业道德在比赛中也得到了反映。如何与商业伙伴合作、恪守诚信，这在一个长期的商业环境中变得越来越重要。
4、培养和提高谈判技能。
总之，参加这样一次商业模拟比赛对于理论知识的应用、发现自身不足、体验现实的商业竞争环境都是非常有帮助的。
在这里要非常感谢学院里的老师和工作人员为我们提供了这样的实战机会，同时也要感谢我们小组里的每一位成员，因为这是每一位成员共同努力的结果。
附小组成员名单：
丁星驰、何媛、周丽娅、陈全、潘峰、梁杰文
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