2005复旦-花旗金融实务课程系列报道六

12月13日下午，花旗金融实务课程第九讲如期在李达三楼展开。这次课程侧重用案例来进行分析，有关的案例都是紧紧围绕MARKETING这个主题来展开的。主讲的嘉宾是来自花旗上海分行的行长MR.HUANG XIAOGUANG。

黄先生在进行案例分析之前简要地介绍了MARKETING的几块主要内容。首先是目标市场分析，从行业上讲要求客户做到行业前三名，发展潜力好的企业。其次还要对客户进行分析，这里的客户不是消费者个体，而是经济系统的细胞——企业。要分析企业的报表，财务状况，经营者的行为习惯，现金的流向等方面的内容。再次，为了和客户维持持续良好的关系，还要进行客户资源管理，发展新的客户管理模式。黄先生用一个很形象的图表来展示这个关系模式的发展：跟企业客户不同层别的人在不同的熟识阶段要说不同的话，提供不同的建议，使客户专注于他们应该关心的重点，这样的目的就是要占领高端市场，享受一段时期的垄断利润。

在接下来的一个多小时里黄先生给我们分析了好几个花旗的案例。第一个是花旗如何突破网点不足的劣势为客户提供优质服务。通过和中国农业银行的合作，花旗利用农行遍布全国城乡的网点来为花旗服务，为花旗的客户服务。继而扩大到与国内四大行的合作，使他们的分支机构都成为花旗的布点，构建国内最大的银行服务网络，全面提升服务质量。第二个是在2001年花旗通过无追索买断应收账款服务，为南京ERISSON提供资产证券化服务，从而使ERISSON和交通银行脱离关系转投花旗，在当时国内金融界引起轩然大波。当然资产证券化当时是不能做的，花旗还是通过贷款的形式间接实现。这件事现在看来没有什么稀奇，但是当时的影响却是非常的巨大，花旗就是通过这种比国内银行快一步服务的优势来提升服务优势，来实现更高的利润。最后，黄先生提到花旗今年非常关注企业并购的倾向，今年帮助中石油完成并购PK，凯雷收购徐工科技以及哈药的并购。并购的过程要做的事情非常之多，非常繁杂，但是黄先生通过简要的图示和清晰的语言使大家都能够了解其中的过程，同学们受益匪浅。

整个主题持续了两个小时，大家听完意犹未尽，纷纷提问，但是黄先生要赶着去飞机场。于是黄先生欣然答应下次再来复旦和大家讨论并购问题，还会深入地讲一些背后的深层次的东西，而且是要不同的并购案例。我们期待着黄先生的再次光临。

MBA项目

2005年12月16日