B端企业
也需要消费者品牌认知

品牌认知、建立消费者影响力，
这些对C端企业非常关键的字眼看似对B端企业可有可无，但在经济新常态下，将可能成为B端企业摆脱低成本竞争的利器。
关键字：B端企业、消费者、品牌认知

为了推动项目成果落地，根据我们提出的打造品牌影响力行动计划，项目组从50多家主要的湿纸巾生产企业中选择了三家全国范围内领先的企业，和客户一起进行了拜访、推广，将研究成果与厂家分享，一方面推动行业发展，同时也为客户带来的新的合作机会，提高了客户在下游领域的影响力。

B端企业 也需要消费者品牌认知
项目介绍

客户背景 | Background

客户是一家全球重要的纤维素纤维生产厂商，市场占有率达到30%多，且正在投资建设新的生产基地，一旦投产，供应能力将达到行业总产能的60%以上，客户在价值链的前端有非常重要的影响力，是行业内众多企业的价格制定标杆和质量参考标杆，是为数不多拥有自己林木资源的纤维素纤维生产企业，同时，还掌握了溶解浆技术，在技术上具有领先优势。

面临问题 | What we face?

但是，国内纺织产业的各个环节都呈现出竞争激烈，行业集中度低，缺乏核心技术优势，过于依靠成本进行市场竞争的特点，服装、服饰、家居用品等都处于较为粗放的水平，整体而言，行业利润水平一般，增长缓慢；对纤维素纤维重要的下游产业，纺织产业而言，特别是服装、服饰行业，品牌的市场认可度目前更多依赖品牌所有者的设计、营销、市场研究、供应链管理等能力，对原材料的依赖程度一般，消费者对材质虽有偏好，但对原材料生产厂商的品牌认知不高和偏好不明显，原材料厂商能够建立对终端消费者影响力的成功案例不多。

作为行业的领导者，客户在提高自身竞争力的同时，还需要做大市场规模，扩大纤维素纤维的市场容量，提高消费者对纤维素纤维的认可和偏好，引领行业的健康发展，通过充分挖掘细分市场，推动整个行业的发展；与此同时，提升自身的市场占有率。

工作方法与解决方案|What we do?
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根据客户需求，我们首先制定了项目研究的框架：

鉴于纺织行业的产业链条较长，且涉及到多个细分行业，最终确定以湿纸巾（其原料主要是纤维素纤维）这一消费者普遍使用的日常用品作为项目研究的突破口，建立消费者对纤维素纤维的认知，建立客户的品牌影响力。

项目执行团队在营销系知名教授蒋老师带领下，开展了详尽的案头资料研究、竞争品牌企业访谈与调研、替代品生产企业的访谈与调研、消费者访谈、小组访谈、湿纸巾生产企业访谈与调研及全国范围的消费者问卷调研。

为了得到准确的消费者消费行为特征，我们按照不同的湿纸巾细分市场设计了不同的问卷，从柔软度、韧性、材质、尺寸、压纹、印花、包装、湿度、味道、环保等多个维度进行调研，通过基于选择的联合分析（choice-based conjoint），对不同的细分市场的消费者购买行为进行了准确刻画，且根据不同细分市场的消费者在购买过程中关注的特征不同，提出了不同细分市场湿纸巾的价值组合建议。

根据研究结果，基于品牌受众、潜在市场、品牌关系、产品特色、系列特征、资源投入等因素，提出了客户在纺织行业和无纺行业的品牌架构及品牌建议，并对客户未来的产品发展规划提出建议，对不同产品给出了价值定位建议，在此基础上提出了具体的行动计划。

实施效果| What we achieve?
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为了推动项目成果落地，根据我们提出的打造品牌影响力行动计划，项目组从50多家主要的湿纸巾生产企业中选择了三家全国范围内领先的企业，和客户一起进行了拜访、推广，将研究成果与厂家分享，一方面推动行业发展，同时也为客户带来的新的合作机会，提高了客户在下游领域的影响力。