致用课堂：电商营销实战 大型促销的秘密
2014年5月16日晚，李达三楼105室人气爆棚，同学们新奇地扫二维码签到后进入现场。由复旦—港大IMBA项目主办的致用课堂聚焦电商营销实战，吸引了100余名同学参加。1号店团购事业部总经理马超先生担任嘉宾，揭示大型促销的秘密。
【现场爆满】
面对爆满会场的同学们，马超先生首先介绍了一号店的业绩和目标。“一号团的目标就是给消费者省钱、省力、省时间。而今八零后主流消费者的时间很宝贵，他们不再一味地追求便宜，而是希望再最短的时间内找到最好的产品。”
马超先生首先发问：“销售的本质到底是什么？就要留住顾客。”他分享了赢得顾客的“两个真理时刻”——第一是消费者首次接触产品的直观印象，第二是消费者使用产品之后对产品功效、网站服务做出的评价。“做销售最重要的一点就是拉新留存。获取新客户的成本已经越来越高，好企业的成功之处在于懂得怎样留住老客户。”
马超先生其次分享了促销的三个目的。“第一个是trade in，即大量获取新客户，观察订单数是否有所增长；第二个是trade up，提升顾客的价值，这通过销售额来体现；第三个是trade across，靠连带率提升销售值。”他强调，每次促销前都必须明确促销的目的是一个还是多个，不同的目标要采取不同的策略。
在了解了促销的本质和目的之后，马超先生接下来介绍了促销的三大原则。第一是simpler，促销主题和促销玩法要足够简单，让消费者可以在三秒钟之内明白网页在说什么；第二是bigger，商品要足够丰富，让消费者有“多快好省”的体验；第三是longer，要有充分准备和预热的时间，公司要投入足够的资源和加强推广的力度。“设计促销时，我们要做‘四有’心人，有主题、有噱头、有目的、有内容。”
【嘉宾分享】
演讲的最后，马超先生总结了影响促销的六个核心要素，即时间、周密计划、资源和支持、推广、快速优化和合作伙伴激励。“电商失败主要是由两个原因造成的，第一是没有提供好的产品，第二是跟不上产品发展的趋势。所以产品是1，营销是0，一切都要以保证产品为前提。”
在对话环节中，嘉宾们就如何理解O2O、拓展O2O、电商与品牌商的关系和数据支撑等话题进行了讨论和分享。香港大学谢贵枝教授则为本次讲座提笔留字，以作纪念。
【合影留念】
致用课堂紧密结合课程，由复旦—港大IMBA项目主办。本项目主要为职业人士提供具有国际水平的课程教育，使其能掌握管理领域的综合知识和国际商务活动所需要的管理技能，具备战略管理的眼光，成为本地和全球经济发展所需要的高素质人才。
IMBA项目
2014年5月20日
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