聚劲论坛：外经贸原副部长张祥畅谈国际谈判与文化软实力

2014年5月25日，由复旦大学MBA项目主办的聚劲论坛在我院史带楼举行。国家对外贸易与经济合作部原副部长、中国国际经济交流中心常务理事、上海交通大学安泰经济与管理学院名誉院长、博士生导师张祥教授做客论坛，以“文化软实力与国际谈判”为题，发表了一场精彩而生动的演说。

论坛开始之前，我院薛求知副院长、孙一民副院长亲切接待了张祥教授一行。我院企业管理系罗殿军副教授主持了整场论坛。他首先代表学院欢迎张祥教授的来访，并简介了张教授丰富多彩的外交履历和深厚精湛的学术造诣。

张教授曾经亲历过无数次国际重大谈判，也见证了许多契约生效的关键时刻，为维护国家利益做出过巨大的贡献。在他看来，其实“谈判无所不在”，小到家事私事，大到国事公事，谈判的艺术总有其用武之地。

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【嘉宾发表主题演讲】

上海首条地铁线背后的国际谈判

早在上世纪六十年代，上海开始筹备第一条地铁线路，资金是最大的难题。果断抛弃内外无债、清贫自守的旧思想包袱后，时任上海市外经贸委副主任的张祥，成为上海地铁融资商务谈判的负责人。

当时，国内还存在着观念落后、体制僵化、事务复杂等等的不利因素，为了避免陷入被动，张祥当机立断部署了谈判策略，即商务谈判和贷款谈判必须分开进行，两条战线同时作战。商务谈判的目标是争取技术先进、价格合理、质量可靠的设备和管理软件。贷款谈判是要获得最优软贷款。前者，他组织中外专家团队就项目展开独立评估，得到了最客观的数据资料。后者，他采取单方联系，各个击破战术，成功营造了多国竞争的氛围，获得了最有利的融资条件。“这一场国际谈判的最大收获是让我意识到了科学决策的重要性。上海的地铁融资项目，不仅学到了国外的硬件技术，更掌握了决策软技术。”

张教授解析了国际谈判的模式和类型，还分享了国际谈判的基本原则：善于营造公开、公平、公正的竞争局面；明确目标、善于妥协，相互尊重，勤于沟通；尽量扩大总体利益，力争双赢甚至多赢。

铁老太与“地铁祥子”

在这场意义重大的国际谈判中，前德意志联邦共和国驻上海总领事汉内洛蕾·特奥多尔博士，被中方戏称为“铁老太”。她的中文特别好，一见张祥，便称他为“骆驼祥子”。但是，心直口快的她与张祥第一次见面就因为意见分歧不欢而散。张祥主动道歉，并试图站在对方的立场上换位思考，在彼此妥协中沟通。“我也真正体会到在国际谈判中，以心相交、以诚待人的良性互动。”汉内洛蕾·特奥多尔博士被张祥为国家事业反复奔走的精神所打动，后来见面就称他为“地铁祥子”。

日后，这位铁老太在她的回忆录中这样写道：“我们一起吵架拍桌子，面红耳赤；也在一起喝酒跳舞，开怀大笑。我们是真正的朋友。只有真正懂得这种感情，真正体会中国人常说的‘氛围’，才配做一名称职的外交官。”这也给张祥关于谈判艺术的重要一课，谈判不应一味当“强硬派”，抱着坦诚相见的态度，达成互利共赢才是最好的结局。

“但是，面对不合理的要求，也要有说‘不’的勇气。”德国在获得项目管理合同后，曾经一度漫天要价。对此，张祥守住底线，在尊重外国专家的同时，坚持维护国家权益，最终夺回了谈判的主动权。“中国距离强国，还有一段路途，文化软实力决定了国家在国际事务中的话语权。要想在国际社会响亮地发言，就要提升本国的民族自信心和文化认知，弥补在现有文化上的缺失。”

论坛的最后，现场观众抓住与张教授交流的宝贵机会，纷纷就国际谈判与文化精神的话题提问，张教授也一一作了耐心细致的回答。

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