招商的逻辑和思考
为期5天的招商引才专题班，从理论到实践，开阔了招商视野，所得所感所悟，在今后工作中有莫大帮助。
一、招商是一个大局意识强化过程
各地都在抢夺资源。招商首先要想明白，自己要什么。一个地方的经济发展、社会转型，培育什么样的产业是关键。有什么的产业，就会有什么样的城市，有什么样的城市，就更需要什么样的产业。
义乌是一个商贸城市，自1982年建成第一代小商品市场以来，5次搬迁、10次扩建，实现了从“鸡毛换糖”到“世界超市”的跨越。正是40年始终如一的“兴商建市”，使义乌成为全国唯一的国际贸易综合改革试点、全国首批国际陆港城市、全国改革开放十八个典型地区之一，被习近平总书记称赞为世界“小商品之都”。
义乌的商业基因、市场发展需求使得义乌成为开放的排头兵和改革的试验田，大市场促进了大改革+大开放，大改革+大开放又进一步促进了大市场+大双创，正是这样的良性循环造就了今天的义乌。招商正是这一闭环中不可缺少的重要一环，义乌的招商也必定是紧密围绕商贸业发展，紧密围绕改革、开放、市场以及由其衍生的产业，义乌的招商就是要让义乌的开放程度更高、改革力度更大、市场发展环境更优、产业发展更快。有了这样的大局意识，义乌的招商才能更加精准，才能符合义乌发展的迫切需求，才能进一步凸显义乌的商贸城市特色。
二、招商是一个产业发展学习过程
任何一个产业都不是从无到有的发展，其背后必定遵循经济规律。产业发展遇到瓶颈，就需要通过招商引入外界资源弥补产业发展的短板，或者引领产业发展的潮流，给地方经济注入新的活力。每一次招商历程，都是一次对产业发展的学习过程，知道了症结所在，才能对症下药。
新的历史时期，义乌市场发展也面临同质化竞争加剧、产业梯度转移、电子商务冲击等诸多挑战。近年来，我们主动应对挑战，适应、把握、引领经济发展新常态，赋予“兴商建市”新的内涵，破除传统路径依赖，积极推动实体市场向线上线下融合、进口出口互动、品牌连锁拓展转型，大力发展电商物流金融、文化会展旅游，打造全球小商品贸易中心。
为此，当下的义乌商贸业招商定位三个重点方向：一是电商的大平台、大卖家、大服务企业；二是进口的总代理、渠道商、服务商；三是国际合作商、品牌运营商、创新设计企业等。从主体、渠道、模式的全方位提升，永葆义乌市场活力，推动义乌市场更加适应数字经济、全球贸易和个性化需求的发展趋势。
三、招商是一个推介能力培养过程
没有人是天生的招商员。一名合格的招商员，首先要能够展示美好的蓝图，准备完善的素材以及行云流水的讲解。这其实就是一种营销自己的能力，清楚的知道自己有什么优势和存在哪些不足、发展的预期以及把这些想法熟练地展示出来。做到这一步，需要卓越的思考力、倾听力、报告力、说服力、执行力，更需要长期的日积月累和不断磨练。
在招商实践过程中，首先要了解义乌的经济社会人文整体情况，推介义乌商贸环境，重点讲解义乌在商贸发展中的优势。如招引一家电商企业，首先从义乌电商的发展现状逐步展开推介，包括去年2200多亿元的成交额，其中跨境成交额750亿元，全市电商主体10余万个等等。然后延伸到义乌的电商优势，物流成本较全国平均水平低30%；义乌的通道便利，有邮件互换局、快件公共监管中心等；扶持政策优惠，有仓储、税收、园区、培训、住房、子女就学等专项政策，通过一套优势的组合拳把义乌的吸引力放大。
但即使这样，招商的成功率还是不高。为什么？因为这些洽谈的内容已经是基于双方存在各取所需的交叉点，有了意向才有洽谈机会。招商有如谈恋爱，第一步牵手往往比较容易，第二步领证就面临很多实际问题，拿出解决问题的方案才能最终才能达成合作。因此“假设已成交”，针对可能遇到的问题来制定一个方案，是提升招商成功率的关键所在。
四、招商是一个服务环境比拼过程
传统的招商，就是比拼政策，谁的政策力度大，资源就往那倾。因此中央层面针对无条件的给政策的现象，制定了许多限制，比如土地的招拍挂禁止限制条件，财政补贴明确了内容和额度等等。新常态下，招商不能仅靠讲资源、拼政策，更多的是环境的比拼。良好的投资环境，对客商来说就是最大的吸引力、对政府来说就是最强的竞争力。
因此，义乌始终把改革作为城市发展最重要的推动力。国贸改革、土地制度改革、最多跑一次改革、社会信用体系建设、法制改革、政务公开改革等等一系列的改革，其最终目标都是不断地完善政务环境，优化投资环境，降低投资成本。义乌干部队伍建设要求，就是店小二式的服务，保姆式的服务，对招商主体的服务和指导做到随叫随到，对研究和解决问题抱着一天都不能等的态度，对招商项目专人盯、全程盯，盯落地、盯开工、盯投产，自上而下形成浓厚的招商氛围，以优良的承载能力和宽松的亲商环境，吸引客商入驻，确保项目招得来、落得下、留得住。
上海市邯郸路220号11号楼
021-65648173
扫扫关注