2006复旦-花旗金融实务课程系列报道六
--花旗银行的金融同业及中小企业融资

2006年11月14日，复旦－花旗金融实务课程第六讲在复旦大学管理学院史带楼204室顺利举行。本次课程分别由花旗银行金融同业部Nick Huang和花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓先生主讲花旗银行金融机构服务以及花旗银行中小企业融资方面的业务。

Nick Huang于1989年加入花旗银行，在花旗银行多个部门服务了将近18年，具有非常丰富的银行从业经验。此外，Nick Huang也曾多次到管理学院讲授花旗银行的金融实务课程，具有良好的演讲经验。Nick Huang的演讲方式比较特殊，首先从提问的方式引导同学们对“什么是银行，为什么需要银行”入手，深入浅出地介绍了银行的基本功能，增加大家对银行功能的认知，而不仅仅停留在银行业务的表面现象。

花旗银行的金融同业部主要为国有银行、证券公司、保险公司、基金公司以及政府公共部门（如外管局、中央证券登记结算公司等）提供金融服务，包括投资组合、资金托管、证券分销、金融衍生产品、代理行服务等。

花旗银行金融同业部的很多业务是国内银行或非银行金融机构较少涉及的业务，如外汇清算、B股清算、为国外公司提供信用证保兑、QFII/QDII资金托管业务、对冲业务以及公司金融方面的资产重组和负债结构的调整等。

随后，花旗银行商业银行部中国区总经理、复旦校友张之皓先生讲授了花旗银行如何为中小企业提供服务的相关业务，包括对中小企业的界定、中小企业融资的优劣势、花旗银行提供什么样的服务以及如何控制风险等等。

目前我国中小企业融资已经成为一个难题，涉及企业自身、银行以及社会其他方面等各种原因，譬如中小企业自身缺乏系统性管理、缺乏财务透明度、规模小导致抗风险能力较低。而大多数国有银行因过于注重开拓大企业，缺乏对中小企业的战略布局。同时，社会也存在对中小企业信用较低的认识。然而，无论从经济总量，还是从社会效益方面看，中小企业都对国家作出巨大贡献，中小企业日益显示出强大的生命力和重要的地位。

花旗银行正是基于中国巨大的企业客户资源、较小的竞争市场、分散的资产配置、较少集中风险、更多的资产抵押等方面的优势，将目光瞄准了中国中小企业市场，并为此设立了专门的中小企业融资部。

在国有银行慎之又慎的中小企业融资领域，花旗银行又是如何把握和控制风险从而达到盈利的目的呢？张之皓先生向在座学员介绍了花旗的几种做法：对目标客户更合理的授信模式、加强产品的规划和产品组合以适合中小企业的发展、提高服务品质和服务方式、有针对性地解决问题、有效率的银行中小企业客户运作模式等。在具体的操作方式中，则锁定目标行业的目标客户，限定单个客户的最高授信额度，不断进行关系驱动和产品驱动，对客户进行标准化的信用评级等。同时，通过对客户现金流的有效管理、相关企业的互保、企业管理层自有资产的抵押等措施有效控制中小企业普遍存在的抽逃资金、骗贷等风险。

花旗银行的这些做法不仅对国内中小企业有较大的指导和借鉴意义，而且对MBA学员就开拓新市场、对新市场客户进行定位、从新客户中找到公司新的盈利增长点等问题也有相当的启示。

MBA项目

2006年11月15日