复旦－花旗金融实务课程系列报道九
——花旗的公司银行业务

2006年12月5日，复旦－花旗金融实务课程第九讲在复旦大学管理学院史带楼204室顺利举行。本次课程由花旗集团亚太区企业银行主管黄晓光先生为MBA学员主讲花旗银行公司银行业务方面的知识。课程主要分为两部分：其一是银行如何开拓公司业务，包括业务模型、业务拓展方式、公司资本结构以及价值链分析等；其二为风险管理，包括信用风险、操作性风险、流动性风险管理等。

 

首先，黄先生重点围绕花旗银行的市场策略开讲，给MBA学员带来了很多有价值的案例分析。对于银行而言，客户永远是最关键因素，失去了客户，银行也就失去了存在的意义。因此，如何开拓市场、稳定客户是每一个商业银行都必须首先考虑的问题。花旗银行能够多年保持良好的赢利状况，很大程度上是其在拓展市场方面有独到之处。据黄先生介绍，花旗银行主要通过目标市场分析（行业分析、目标市场筛选）、客户分析（财务报表的分析、购买行为分析等）、关系管理（工作团队的建设）以及业绩管理（总资产回报率、销售利润率等）四方面来开展其公司的银行业务。

 

接下来，黄先生又列举了很多实务方面的例子来阐述花旗的市场营销策略，给MBA同学上了一堂十分生动的案例分析课。黄先生以花旗银行为南京爱立信提供金融服务的实例来说明银行如何关注客户的长远利益、如何利用创新手段来赢得客户，并进一步阐述了银行在市场拓展方面的手段以及策略；通过介绍花旗银行在资金结算、金融产品服务等与中资银行的区别，分析了其差异化的市场策略。而花旗银行内部团队的高效运作也是保证其市场策略成功的关键。黄先生列举的花旗银行协助中石油（CNPC）收购哈萨克斯坦油田的例子充分说明了这点。在这个案例中，花旗银行的公司银行部和投资银行部两个团队充分合作，20小时内将相关报告提交给花旗银行总部，内部的高效运作保证了CNPC的收购；同时，花旗银行对CNPC高额的信用额度也是保证收购成功的关键因素。在这个案例中，花旗银行把其商业银行业务与投行业务进行完美结合，这也是其市场策略的创新之举。

 

最后，黄先生引用花旗银行实际操作的成功案例进一步阐述了花旗银行在拓展客户过程中提供的差异化金融服务。如：利用对冲策略为国内船舶企业提供融资方案，赢得客户的同时很好地锁定了融资风险；而在与浙江的一家民营企业合作中也体现了这一点。花旗银行正是充分利用其国际性银行的优势以及结合国内市场的发展状况，保证了其不断为客户提供有别与国内银行能够提供的高质量服务。

 

通过本次课程的学习，使MBA学员认识到，无论是银行还是公司，对目标市场、目标客户的分析是十分重要的；而如何通过营销手段占有市场、建立自身的品牌更是重中之重。而花旗银行在市场拓展技巧及策略方面也给MBA学员提供了有价值的借鉴经验，那就是——建立差异化的市场策略、提供比竞争对手更有价值更高效更全面更高端的服务、时刻关注客户的需求来调整自身的策略等；此外，在业务拓展的同时加强风险控制也必不可少。

 

 

 

 

 

MBA项目

2006-12-8