复旦连锁经营管理课程精彩开讲
- 蒋青云教授“厂商关系和渠道竞争优势”侧记

4月6日晚上六点半，经过前期的精心准备，由MBA项目主办，MBA物流俱乐部和管理咨询俱乐部联合承办的复旦连锁经营管理课程在李达三楼二楼报告厅精彩开讲。本次系列课程以连锁经营管理作为切入点，由管理学院多位资深教授分别从战略、营销、物流、信息化建设、创业金融环境、内部财务控制、人力资源管理等多角度进行讲授，为MBA学员们提供了丰富的学术盛宴。当晚，可容纳300人的报告厅很快就座无虚席，同学们静心期待市场营销系主任蒋青云教授关于“厂商关系和渠道竞争优势”的精彩授课。

 

首先，蒋教授以近期热点国美和格力的厂商之争引出了今天的演讲话题。回顾中国企业的成长历程：从90年代中期以“爱多”为代表的广告战,到90年代末期以“长虹”为代表的价格战，最后演变为2000年代初期以TCL为代表的企业的渠道战。展望世界，DELL公司的直销模式巨大成功，也宣告了传统规模经济法则的失效，渠道成本的节约为公司赢得竞争优势。国内企业营销方式的变化和国外企业的成功，共同宣示了“渠道为王”时代的来临。

 

“营销渠道是一系列相互独立的组织机构，它主要从事为最终的消费或使用提供产品和服务的活动。”蒋教授对渠道做出清晰的定义。他同时指出，尽管渠道成员的利益不同，但却必须联合起来为完成产品或服务的交付而合作。渠道的差异化越来越影响产品的差异化，欧莱雅公司通过渠道关系差异化赢得不同的顾客，宝钢集团通过“宝时达系统”提高渠道的整合程度，取得渠道响应速度优势等等。渠道的优势最终都转化为公司的核心竞争优势。

 

蒋教授阐明了“渠道管理的核心是厂商关系”，厂商关系的内涵很丰富，包含利益关系、竞争关系、和依关系、合作关系、信赖关系和伙伴关系。只有正确理解这些内涵，才能建立满意和信任的厂商关系，才能获得战略的互动和满意。

 

通过对厂商关系的深入研究，蒋教授最后对如何建立稳固、信任、高效的厂商关系给出五点建议：1.换位思考，共享愿景：脑袋决定口袋；2.正确定位，各尽其能：定位决定地位；3.相互尊重、相互支持：态度决定高度；4.密切沟通、共解难题：思路决定出路；5.相互信任、共担风险：文化决定造化。

 

蒋青云教授的课程内容丰富精彩，所用的案例，涉及面广且新颖，具有很大启发性和代表性，并且案例分析精辟深入，极大地激发了在座听众的热情。课程最后环节，同学们提出了价格战和渠道战是取决于能力还是态度等一些问题，蒋教授用深入浅出的方式让同学们得到了满意的答案。最后，课程在同学们热烈的掌声中圆满结束。

 

（特约撰稿：06级MBA 潘太生）

 

复旦大学管理学院MBA项目

2007-4-10