商业计划书如何获得风险投资的青睐

2010“聚劲杯”创业大赛正如火如荼地进行，距5月5日递交正式的创业计划书还有18天，在选手们摩拳擦掌地准备向评委们递交自己的计划书之前，创业系列论坛第三讲又如期开讲了。4月17日晚，“商业计划书如何获得风险投资的青睐”在友邦堂举行，上海盛联投资管理有限公司董事长张伟先生到场，以渊博的专业知识和充实的生动案例为大家上了生动的一课。　

风险投资基金的注资对于项目融资是一个重要的途径，那么在风险投资人的眼中，怎样的计划书能够在短短的时间里吸引他们，让他们决定与创业者合作呢？张总指出：商业计划书的关键是给谁看，如果是给评委看，那么评委给这份商业计划书的时间就是三十分钟，而要在三十分钟内脱颖而出，摘要则是重中之重，因此，张总建议大家在完成商业计划书之后，要多花一些功夫在“摘要”这个部分，让它在最短的时间里抓住人的眼球。

接下来，张总又从投资人的角度，分析了商业计划书如何吸引投资人的注意力，一般投资人在分析商业计划书时会考虑四个问题：（一）行业的资源空间及其规模；（二）商业模式；（三）团队的执行能力；（四）风险与收益问题。

“男怕入错行”，选对行业很重要。一个行业好不好，要看它的规模大不大、进入门槛高不高、竞争充不充分等因素。最好的行业壁垒高，竞争充分而又利润高，其他竞争者不易抄袭。张总引入“行业分析模型”，从可替代性、进入门槛、竞争性和市场规模四个方面对行业进行分析，并列举了“医药”和“食品”两个在此四方面不同的行业进行论证。他指出，必须把想象力注入商业计划书。在讲述成功的商业团队在于把“好的商业模式配上好的执行力”时，又引入“携程”和“阿里巴巴”管理执行力度的案例，使大家对这一观点有了更深入更直接的了解。关于传统模式还是现代模式的选择上，张总指出：两者各有利弊、相互交融，传统的容易预测和控制，现代的空间大而有想象力；应考虑不同的模式组合，而执行团队的综合资源是关键。

在针对“团队重要还是商业模式重要”这个问题，张总做了如下讲解：不同投资人考察的侧重点不一，商业计划书中，究竟是团队重要还是商业模式重要，取决于投资人如何平衡，这与融资规模有关。商业模式对投资人而言是“敲门砖”，其主要应讲清“卖什么，如何卖”。其中，“如何卖”是要点。成功的商业模式应是在合适的时间、地点出现，由一批合适的团队来完成。一个好的团队，不一定是“豪华阵容”，关键在于这个团队有好的执行力，成员有破釜沉舟的决心，并且相互磨合过，共同经历过。在选择商业模式上，重要的一点是做好资源的准备，并考察团队的能力和资源是否匹配，要对整个资源调配做到“心中有数，自圆其说。”

“风险与收益”问题方面，张总指出：必须针对SWOT中的Weakness加以分析，作为创业者，关键点是帮助自己寻找有没有致命的弱点，帮投资人分析整个执行过程中可能出现的意外，然后提早做好预警措施。要做好灵敏度分析，不要都是在一种理想状态下编制商业计划书，要考虑到那些不理想的状况，并准备好对策。另外，现金流表要做的详细，不要按年计量，最好按月计量。

最后，张总又提醒同学，商业计划书写完之后要好好读一遍、推敲一遍，数据、结构、团队，都不能编，商业计划书要写得有激情，但更要有逻辑。

讲座的最后，张伟与现场观众进行互动，就大家提出的“投资人如何考察团队驾驭资源的能力”等问题进行了深入探讨，同学们都感觉受益匪浅。讲座结束，大家仍围在张总身边，意犹未尽地和张总进行讨论，不愿离去。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 MBA项目

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2010.4.19