双赢谈判与技巧

承载着同学们的殷切期待，11月29日19点，友邦堂内座无虚席，学子们齐聚一堂聆听2010学年第四期MBA论坛。本期MBA论坛邀请到法国ESSEC商学院亚洲分部主任赵大维教授，为管院师生带来题为“谈判的技艺─双赢谈判的技巧与实务”的精彩讲座，并通过与现场同学互动的形式帮助同学理解谈判的技巧，全场气氛热烈、高潮迭起。

赵大维教授的研究重心集中于谈判理论、谈判教学、跨文化谈判，加入ESSEC商学院前，赵教授曾于跨国管理顾问公司Accenture工作多年，拥有多年的谈判顾问与实务经验，曾现场参与并协助客户进行超过50场以上的商业谈判。

法国ESSEC商学院亚洲分部主任赵大维教授

赵教授通过别开生面的自我介绍立刻拉近与现场同学的距离，慢慢切入主题，让同学成为这次讲座的一份子，深入到讲座中来。接着赵教授从谈判成功的关键引入了谈判的第一项原则：充分准备，从与谈判对象、谈判内容、如何谈判等方面阐述如何准备。现场很多同学如同醍醐灌顶，对之前认定见面或会议方为谈判开始的错误意识进行了修正。

紧接着，赵教授阐述了谈判成功的第二项原则：参与谈判之前做好结盟、第三项原则：在采取行动前维护好关系、第四项原则：流程会改变结果。赵教授利用事先准备好的纸球与现场同学进行传递球，实地给出流程改变结果的案例，并通过大型连锁店的采购谈判和塔列郎的维也纳会谈判帮助同学更深入理解相关的谈判原则。

讲座中的现场互动 帮助同学理解谈判原则

随即，赵教授通过“selling”的例子，即现场相邻同学向对方推销身上的一件物品，同学所花费的时间各不相同，有部分优秀的同学只花了30s的时间即完成了该任务，也有同学花了很长的时间才完成了任务。赵教授总结其成功关键：是在推销之前先确定对方需求。赵教授通过该实例引出谈判成果的第五项原则：主动倾听比积极发言更重要。

接下来，赵教授通过了“脑力竞争比赛”现场实践了谈判成功的第六项原则：价值创造比价值分配更重要。这也是赵教授从多年的工作经验中得出的体会。生活中很多企业家只想到自己取得成功，却未想到要和对方一起将市场做大，进而双方共同取得更大成功，从而可能导致谈判失败。

再则，赵教授通过一幅幅图片让同学回答描述图片所表达的内容，同学从最初的鸭、鸟、到后来的西湖等再到最后的母牛。赵教授通过该方法深入浅出地讲解了成功谈判的第七项原则：在寻找解决方案之前必须先寻找充分的信息，并从文化、组织、人员、实质等方面解析如何有效获得信息。

最后，赵教授讲解了成功谈判的第八项原则：评估方案前先创造解决方案、第九项原则：作出决策前先评估方案和第十项原则：结束谈判前再次确认承诺。并对同学关注的承诺问题从6个不同的角度进行讲解。

现场互动之Arm Exercise

在后续的Q&A环节，赵教授对同学提出的“不同环境下的谈判方案和老师采取的谈判方式”、“中国矿石谈判方案的分析”、“谈判实例技能讲解”、“当有利条件被对方占领时，如果应对”、“谈判中遇到强势对手”和“如何同上司及老板谈判福利”等问题一一给予了详细阐述和讲解，帮助同学从理论和实践的角度充分理解谈判十原则该如何应用。

两小时的互动远远不能满足同学们的求知欲，很多同学提出希望赵教授能够对工作中的谈判技巧开展一系列的讲座。直到会后，同学们的热情仍然不减，围着赵教授交流了很长时间才不舍地离开。

讲座结束后赵教授为同学们答疑解惑

整场讲座在赵教授与MBA论坛筹备组的合影下顺利结束

特约撰稿人：边春燕（2010级复旦MBA 秋6班）

复旦MBA项目

2010年12月1日