【博览会新闻】大象与大象的博弈——现代B2B销售与营销实践分享会纪实

超市琳琅满目的商品，缤纷多彩的标签左右着你的选择；忙碌奔波的飞机大巴内部，是动力管理系统平衡着速度与安全；避热驱寒的空调地暖背后，有全套的制冷制热解决方案。人们熟知生活所需的各种商品，享受着他们带来的便利与精彩，却很容易忽略它们背后推动商品进步的大象，更难以想象大象与大象之间有着怎样的博弈。

这次复旦2014年MBA/MPAcc博览会中，IMBA2103GA推出的三位帅哥正是来自于标签行业艾利中国有限公司市场经理刘信，动力管理领域伊顿公司电气集团网络市场营销经理吴畏，以及能源管理领域丹佛斯自动控制管理（上海）有限公司中国市场经理王军。三位主讲人演讲生动深入，而又不失风趣幽默。他们分别从新产品新市场开拓，B2B数字营销策略，以及构建价值销售战略三个方面全方位剖析了现代B2B的销售与营销创新，揭开了B2B营销的神秘面纱。受火热话题的吸引，现场人气爆棚，场内有80余名来自复旦MBA各班级的同学，甚至有人自备板凳，交流讨论气氛异常活跃。

IMBA2103GA班长杨碧云是当晚活动的主持人，她请三位主讲人上台并做了简要介绍。率先进行分享的是文艺青年刘信，他带来了极富文艺气息的话题《恣意生长的美丽花朵- Avery Dennison》。

刘信首先请在座的所有同学在30秒内找出身边的标签。教室里立刻沸腾了，同学们展开了地毯式搜索，许多人找到了贴在笔上、笔记本上、杯子上的标签，也有同学没有找到标签。其实每个人身边都有许多标签默默地陪伴在你身边，比如iphone手机内置电池上的标签。刘信为大家展示了许多创新标签，比如东方树叶独特的外包装，ALKAOUA矿泉水标签的正反面印刷，多力橄榄葵花油标签的特殊形状等等，带大家进入了一个标签呈现的多彩世界。这些标签许多都是由刘信与终端客户合作开发推向市场的产品。

同学们很好奇一片片小小的标签如何成就一家企业，而这家企业又如何用标签推动行业的发展。刘信介绍道，艾利的市场和销售是亲密的伴侣，市场负责接洽终端客户，了解客户所在行业的发展趋势，锁定标签设计的具体方向，和客户共同开发新产品，从而让直接客户印刷厂主动采购艾利的产品，让销售“躺着都能赚钱”。见大家似有疑惑，刘信又分别从日化、医药、食品行业，详细介绍了新产品开发的历程。除了行业应用，通用于各个行业的趋势也在影响着标签的设计，比如可追溯性，RFID标签植入了带有镭射作用的芯片，使得运输全程可自动被追踪；再如耐久性，体现在手机电池表面的标签放火耐磨。总而言之，B2B的营销模式服务于各个行业的终端企业，提供解决方案而不仅是产品；建立在终端品牌的高度忠诚度，让研发跟着市场走，不断提高行业平均水平。最后，刘信不忘用淘宝体为自己的公司做了个广告：“亲，记得要用艾利的标签哦！”

第二位闪亮登场的是身着亮黄色T恤的GA阳光青年吴畏。他针对当前最为流行的线上数字营销，带来的演讲是“How does B2B Company  Play Online?”。在一段红星美凯龙“不怕你比，怕你不比”的广告视频中，吴畏开始了数字营销的分享。数字营销是当代营销的趋势之一，营销方式从传统的信息轰炸转变为可选择的个性化定制，就如把食物“揉碎了送到婴儿嘴边一样”。吴畏还介绍了B2B企业营销的流程：客户调研-〉受众为导向的活动以及事件-〉公共关系处理-〉社会媒体与社区参与-〉领先一代的活动-〉数字项目-网络/移动。吴畏着重分享的是后三点。首先，数字营销渠道分为社交媒体（social media， blogs...)，公司独立宣传(eNewsletter， Company website...)和移动终端宣传(Apps， wechat...)三大块。以增强品牌意识，获取客户信息，引领思维方式为目的，用web traffic， SEO ranking等硬性的数据和brand awareness,customer loyalty等柔性指标来衡量数字营销的效果。数字营销策略在产品购买周期中的作用举足轻重，它可以使用线上线下相结合的海陆空三栖营销方式，将各个渠道的客户都拉到公司主页，再将其进行分类，锁定购买人群，然后在不同购买周期中有针对性地影响客户购买行为。这种营销方式，正是“触动了人心里最柔软的地方”。

紧接着吴畏分析了社交媒体的影响，据统计，在中国，66%的人在选购商品时相信朋友推荐，而在欧美，该数字只有38%，社交媒体在数字营销中的地位可见一斑。社交媒体营销的关键在于：仔细倾听客户需求，在不同渠道重复信息，找出产品与社会热点的联系，信息可分享、可量化等方面。他还分享了视频营销的心得，全球有3亿用户经常观看视频，每个用户平均每周观看视频的时间高达75分钟。因此很多企业采用视频营销的方案，其中有一种为“病毒营销”。到此，吴畏开始征询大家对于红星美凯龙“不怕你比，怕你不比”的广告有何感想。听众们纷纷举手发言，提出了各自不同的想法与见地。吴畏告诉大家，病毒营销是指视频像病毒一样大肆传播的营销方式，而之所以称为病毒是由于它迎合了观众的隐性需求甚至内心的阴暗面，比如嫉妒、攀比，也恰如此，视频才能够得到大肆传播，从而达到营销目的。这场精彩的数字营销之旅赢得了现场听众的好评。

压轴登场的是复旦MBA项目的“名嘴”王军，他分享的是《价值营销策略：Value Selling》。王军认为，销售过程中，销售人员应该努力发掘产品的 价值，做好价值营销。他先分享了自己工作中的销售流程：发掘新机会-〉建立明确目标&合适的联系人-〉构建价值主张-〉交付价值主张-〉跟进。在销售周期中，价值销售正是在构建价值主张和交付价值主张中体现出来的。王军采用了一台左边是价格、右边是价值的天平来形象阐述价值销售的概念。客户通常会关注表面的价格，却模糊了价值；客户经常要求降价，却期望天平平衡。然而降价会影响公司的长期利润，因此销售人员合适的销售方式是向客户强调产品价值，通过增加价值保持天平的平衡。

如何深入理解价值销售呢？价值销售，是富有竞争力且与众不同的价值。它可以通过对客户需求的深入了解，提供给客户最适合的解决方案，以及合理的定价策略来体现双方利益最大化。在价值销售流程中，发掘客户真正需求，构建价值主张（向客户提出的价值主张量化值是多少)，以及交付价值主张（如何开展有效的销售摆放/谈判以避免陷入"价格陷阱"）这三个步骤是核心。王军引用了一个瀑布模型详细讲解了如何交付价值主张，根据收益三角模型，收益有三个维度，功能、流程以及合作关系，在当前价格的基础之上，分别从这三个维度增加商品价值，最终达到了客户愿意为产品支付的价格，这中间所增加的部分，就是额外创造的经济价值（EVC）。由于时间有限，价值销售分享让听众意犹未尽，问答环节同样精彩纷呈。表现活跃、富有见地的听众们也获得了复旦管院准备的互动小礼品。

 一场精彩而富含启发性的B2B营销与销售分享在三个小时中不知不觉地结束了。大家意犹未尽，不少人分享结束后还与三位主讲人互留联系方式期待进一步交流的机会。相信从终端用户定义产品方向，有针对性地开展数字营销，价值营销的实践，将成为大家久久回味与讨论的热题。    

    博专业之视野，览同辈之风采，会复旦之精英，复旦管院MBA/MPAcc博览会还将继续。复旦港大IMBA项目2013GA的风采也在这个平台得到了充分展示——专业的深度、思想的厚度、分享的态度，这也是2013GA不断前行的动力。

复旦IMBA13GA班

复旦MBA项目

2014年5月

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关于复旦MBA/MPACC 博览会

MBA/MPACC 博览会于2011年5月首次举办，旨在汇聚复旦大学MBA、MPAcc、港大MBA等项目的全体学生的智慧，展现不同年级、班级、俱乐部的风采。博览会是博学的讲坛，是笃志的承载、更是联结复旦MBA人共同进取的纽带。

2014复旦MBA&MPAcc博览会，将于2014年5月17日到6月15期间的每个周末在管院举办（5月31日、6月1日除外），将有近40场不同主题，不同领域的讲座、沙龙、分享活动缤纷登场，期待并欢迎您的参与！

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